Wywiad W.Kruk o rynku zegarków luksusowych w Polsce
Tomasz KiełtykaO sytuacji na rynku luksusowych zegarków w Polsce, listach kolejkowych, flipperach, pandemii, ale także biznesowych marzeniach i planach na przyszłość rozmawiamy z przedstawicielami firmy W.Kruk.
Koniec roku to dobry czas na analizy i wnioski. Do rozmowy podsumowującej ostatnie miesiące na polskim rynku zegarkowym zaprosiliśmy Łukasza Bernackiego (Prezesa Zarządu W. Kruk) oraz Tomasza Kotulę (Dyrektora Działu Zegarków W. Kruk). Wybór nieprzypadkowy, biorąc pod uwagę rodzaj i liczbę oferowanych w salonach W. Kruk marek, od dość przystępnych cenowo do najbardziej luksusowych, w tym stosunkowo od niedawna Patek Philippe. Układając pytania dla naszych gości nie mogliśmy pominąć tych, które zadajecie w komentarzach również nam, głównie dotyczących Rolexa, a więc czy w ogóle można się jeszcze zapisać na którykolwiek poszukiwany model, w jaki sposób działają listy kolejkowe oraz jak długo trzeba czekać na zamówiony zegarek.
Tomasz Kiełtyka, CH24: W czasie, kiedy słowo pandemia odmienia się przez wszystkie przypadki, nie wypada zacząć tej rozmowyinaczejniż zapytać, jak przez COVID-19 przeszła firma W. Kruk?
Łukasz Bernacki: Nie brakowało ciężkich momentów, ale można powiedzieć, że W. Kruk poradził sobie bardzo dobrze. Odnotowaliśmy istotny wzrost zainteresowania luksusowymi markami zegarkowymi, którego nie obserwowaliśmy w poprzednich latach. Po pierwsze Covid poważnie ograniczył możliwość podróżowania, a co za tym idzie dokonywania zegarkowych zakupów podczas zagranicznych wycieczek. Klienci chcąc nabyć określony model zaczęli odwiedzać rodzime salony. Po drugie wiele osób w niepewnych czasach szuka możliwości bezpiecznego lokowania pieniędzy, traktując zakup zegarka jako jedną z nich. Wszystko to wpływa na znaczący rozwój naszej działalności. Celowo mówię w czasie teraźniejszym, bo w zasadzie nadal zmagamy się z trwającą pandemią, choć oczywiście obecna sytuacja jest już nieco inna. Salony stacjonarne są otwarte i ludzie bez większych przeszkód mogą się swobodnie przemieszczać.
W przeciwieństwie do dość zachowawczej polityki innych rynkowych graczy, Wy w ostatnim czasie znacząco poszerzyliście swoją ofertę segmentu premium, otwierając między innymi butik z zegarkami Patek Philippe. Nie obawialiście się takich odważnych ruchów?
ŁB: Wejście we współpracę z nowymi producentami wymagało sporo czasu i wysiłku. Wiadomo, że nie stało się to z dnia na dzień. To przede wszystkim lata spotkań, weryfikacji, niezapowiedzianych kontroli jakości obsługi oraz wielu innych testów, ale również konieczność zapewnienia gwarancji prawidłowych rozliczeń i stabilności finansowej, Kiedy partner „z najwyższej półki” decyduje się na współpracę z nami, to wiadomo, że jest to inwestycja długofalowa. Ale już rok po otwarciu butiku z ofertą Patek Philippe widać, że zaangażowanie się opłaciło, nawet w czasach pandemii, której przecież nikt nie mógł przewidzieć.
Tomasz Kotula: Wyraźnie widać, że polski rynek zegarkowy się zmienia. Znacząco rośnie liczba klientów, których stać na zakup luksusowego zegarka i chcą dokonać takiego zakupu w kraju, a nie za granicą. Jeszcze całkiem niedawno była to dość wąska grupa, której oferowano bardzo okrojony asortyment. W.Kruk od lat budował pozycję w segmencie luksusowych zegarków, od 2004 roku reprezentujemy Rolexa. Na bazie tych doświadczeń rozpoczęliśmy współpracę z tak dużą ilością marek premium. Z jednej strony znacząco zwiększyliśmy liczbę i rodzaj sprzedawanych modeli, a z drugiej zyskaliśmy pozycję i renomę stabilnego partnera dla samych producentów, którzy mogli na nas liczyć również w trudnych czasach. Tym bardziej, że polski rynek zegarków luksusowych w dominującej części bazuje na klientach krajowych, a nie turystach. Podczas pandemii, kiedy podróże międzynarodowe spadły w ekstremalnych momentach niemal do zera, dużo łatwiej było nam osiągnąć zaplanowane wyniki finansowe niż konkurentom w Europie Zachodniej. Osobiście sądzę, że to bardzo dobry czas do rozwijania segmentu premium.
ŁB: Nie zapominajmy także, że historia marki W. Kruk ma ponad 180 lat. Stabilność, wiarygodność i tak długa obecność na rynku zegarków luksusowych ma kolosalne znaczenie w rozpoczynaniu współpracy z nowymi partnerami.
TK: I na końcu trzeba wyraźnie powiedzieć, że zdobycie tych marek to jedno. Ważne jest też ich utrzymanie, co w przypadku niektórych producentów jest chyba nawet trudniejsze niż przekonanie do nawiązania współpracy.
Skoro już wywołał Pan ten temat, czy nie macie wrażenia, że za na wzrosty sprzedaży zegarków luksusowych największy wpływ ma traktowanie takiego zakupu jako inwestycji? Biorąc pod uwagę galopującą inflację i rosnące ceny niektórych modeli na rynku wtórnym, wizja łatwego zysku może działać na wyobraźnię.
ŁB: Nie chciałbym tutaj używać słowa „inwestycja”, bo jesteśmy firmą oferującą dobra ze segmentu jubilerstwa i zegarków, a nie produktów finansowych. Mamy jednak takie czasy, że wiele osób szuka różnych możliwości bezpiecznego lokowania kapitału. Niektórzy nabywają nieruchomości, kolekcjonują sztukę, inni zaczynają interesować się giełdą lub kupują właśnie luksusowe zegarki.
TK: Klienci zdają sobie sprawę, że ceny zegarków premium w ciągu kilku lat na pewno będą rosły i w tym sensie jest to dobry sposób lokowania środków. Nie oznacza to jednak, że będą chcieli zegarki odsprzedawać.
A co z tzw. flipperami, czyli osobami kupującymi popularny i poszukiwany nowy zegarek w cenie sklepowej i sprzedającymi go niemal natychmiast za znacznie wyższą kwotę na rynku wtórnym?
ŁB: To zjawisko znane w sprzedaż zegarków luksusowych i mamy z nim do czynienia już od wielu lat. Największą pracę w tym zakresie wykonują kierownicy i sprzedawcy w naszych 11 butikach, gdzie oferujemy produkty prestiżowe. Podczas rozmów z klientami, poznania ich oczekiwań i preferencji, są w stanie wyeliminować część osób, dla których kluczowe znaczenie ma szybki zysk. Zależy nam, by sprzedawane przez nas zegarki trafiały od razu do użytkownika końcowego, który będzie je nosił, a nie stanowiły narzędzia spekulacji i łatwego zarobku. W tym przypadku kierujemy się tymi samymi zasadami, co reprezentowani przez nas producenci.
TK: Wprowadzamy standardy obsługi sugerowane przez marki, które sprzedajemy. To, między innymi, powoduje, że nie wszyscy mogą takie zegarki kupić. Staramy się dobrze poznać naszego klienta, by mieć pewność, że wybrany model trafia tam, gdzie trzeba. Zdajemy sobie jednak sprawę, że całkowicie nigdy flipperów nie wyeliminujemy,
Rozumiem, że na bieżąco monitorujecie sprzedaż zegarków w Internecie?
ŁB: Absolutnie. W wielu przypadkach już podczas krótkiej rozmowy jesteśmy w stanie stwierdzić, kto i po co kupuje dany model zegarka, eliminując pewne niepożądane transakcje i późniejszą szybką odsprzedaż w Internecie. Co prawda nie stosujemy rozwiązań będących standardem w wielu prestiżowych butikach na świecie, w których klient bez konkretnej historii zakupowej nie jest obsłużony i nie może zamówić konkretnego modelu zegarka. Ale nawet bez tego radzimy sobie całkiem nieźle prowadząc z klientem dogłębny wywiad. Odpowiadamy na wszelkie pytania, wyjaśniając zasady zakupu luksusowego zegarka.
Na pewno jedną z głównych przyczyn rosnących cen na rynku wtórnym jest po prostu brak nowych zegarków konkretnych producentów. Modele marek Rolex, czy Patek Philippe, wcześniej trudno dostępne teraz stały się niemal nieosiągalne. Nawet na stosunkowo proste egzemplarze Oyster Perpetual trzeba czekać kilka lat, a na wiele z nich w ogóle nie można się zapisać. Czy możecie wyjaśnić,jak działa ten system? W jaki sposób ustalacie limit zapisów na dany model?
ŁB: W zasadzie cały rynek dóbr luksusowych charakteryzuje się tym, że dostępność produktów jest na nim ograniczona. Nawet przed wybuchem pandemii nie było tak, że każdy mógł wejść do butiku i kupić od ręki to, co sobie wymarzył. A pamiętajmy, że pandemia również wpłynęła na możliwości produkcyjne naszych partnerów. Na całym świecie obserwujemy przerwanie łańcuchów dostaw i zastoje w produkcji w różnych branżach, również zegarkowej.
TK: Faktycznie za wydłużony czas oczekiwania na modele, które jeszcze niedawno były dostępne od ręki, największą winę ponosi pandemia. Doskonale wiadomo, że wypadnięcie z kalendarza produkcji miesiąca lub dwóch wywołuje dotkliwe konsekwencje. Inna sprawa, że w krótkim czasie na pewno lepiej nie będzie. Istnieje gama modeli, na które dziś nie przyjmujemy nowych zamówień od zainteresowanych osób, bo prognozowany termin realizacji jest zbyt odległy. To rozwiązanie uważamy za najbardziej fair wobec naszych klientów, choć nierzadko brak możliwości złożenia tzw. deklaracji zakupu budzi rozczarowanie.
ŁB: Dziś w obliczu niełatwej do prognozowania sytuacji związanej z Covid-19 na całym świecie mamy do czynienia ze wzmożonym popytem na zegarki, wywołanym z jednej strony rosnącą inflacją i chęcią ulokowania środków w coś trwałego, a z drugiej perspektywą szybkiego zysku na rynku wtórnym. Żadna ceniąca się luksusowa marka zegarkowa nie zwiększy planowanych wcześniej możliwości produkcyjnych, by doprowadzić do nasycenia rynku swoimi produktami. Nic dziwnego, że dostępność jeszcze bardziej się ograniczyła. W kontekście rodzimego rynku – pamiętajmy, że nie ma czegoś takiego jak produkcja specjalnie dla Polski. Globalnie wzrosło zainteresowanie produktami luksusowymi i wszędzie jest na nie duże zapotrzebowanie. Nie sądzę, że w najbliższym czasie ta sytuacja ulegnie znaczącej zmianie, a o dostępności od ręki można zapomnieć. To nie leży w filozofii marek działających w tym segmencie.
A czy myślicie Panowie, że cała sytuacja może przyczynić się do zmiany polityki rabatowej w naszym kraju? Jeśli towar jest prawie niedostępny, a są na niego chętni, to po co obniżać cenę?
ŁB: Pełna zgoda. Powiem tak, w segmencie dóbr luksusowych rozmowa o czymś takim jak rabat, z zasady mija się z filozofią tego rynku. Natomiast, jeśli takie sytuacje miały miejsce w przeszłości, to obecny brak dostępności powoduje, że nie ma już wymiernych argumentów, żeby te ceny obniżać.
TK: Jeśli dany produkt jest limitowany i znajduje się spore grono chętnych, które kupi go w pełnej kwocie, nie ma absolutnie żadnych powodów, by przyznawać rabaty. W Polsce istnieje jednak silna presja rabatowa. Powiedzmy, że z racji wyrobionej pozycji na rynku w zakresie sprzedaży zegarków staramy się, by nasza polityka w tym zakresie była rozsądna. Ponadto, liczy się nie tylko cena, a miejsce zakupu i gwarancje z tego wynikające. Między innymi oryginalności zegarka i autoryzowanego sprzedawcy oraz usług posprzedażowych.
ŁB: Nie ukrywam, że cieszy nas ta sytuacja, bo pokazuje faktyczny wzrost zainteresowanie zegarkami luksusowymi sprzedawanymi w Polsce. Mam nadzieję, że ta tendencja się utrzyma. Obecnie na naszym rynku zaczynamy stawać przed tymi samymi wyzwaniami, które dla klientów Europy, Azji czy Stanów Zjednoczonych od dawna są normalną rzeczywistością segmentu premium.
Wróćmy jednak na chwilę do słynnej listy osób oczekujących na wybrany model, głównie Rolexów. Często docierają do nas głosy zadowolonych, ale czasem i bardzo rozgoryczonych klientów. Czy faktycznie zamówienia realizowane są po kolei? Czy zdarza się, że stali klienci muszą czekać dłużej niż Ci zupełnie nowi?
ŁB: Takie komentarze docierają także do nas. Współpraca z określonymi markami luksusowymi wymaga stosowania przyjętych przez nie standardów. Oznacza to, między innymi, że przykładamy sporą wagę to tego, kto jest naszym klientem. Tak, jak mówiłem wcześniej sprawdzamy i weryfikujemy jego historię zakupową, chcąc go z jednej strony nieco lepiej poznać, a z drugiej wyeliminować spekulantów. Przy tak dużym wzroście nowych chętnych sytuacja jest podwójnie skomplikowana, zwłaszcza przy rosnącym braku dostępności, wynikającej z przyczyn, o których wspominałem wcześniej. Jeśli zaś chodzi o tematy kolejkowe i listę oczekujących, to w zasadzie nic się nie zmieniło. Klienci zainteresowani określonym modelem, którego nie mamy akurat na półce składają tzw. deklarację chęci jego zakupu. My przekładamy to później na zapytanie kierowane do naszych dostawców, którzy, jak nie trudno się domyślić, otrzymują ich setki z całego świata każdego dnia. Niestety, w większości przypadków trzeba się uzbroić w cierpliwość oraz pogodzić z tym, że nie jest to łatwy i szybki proces. Robimy wszystko, co w naszej mocy, żeby realizować zamówienia w ustalonym harmonogramie, choć poprzedni rok skomplikował trochę sytuację. Dużo zależy także od tego na jaki model oczekuje klient. Niektóre są dostarczone szybciej, a inne wymagają znacznie dłuższego oczekiwania. Mogę jednak zapewnić, że w W.Kruk nie sterujemy w żaden sposób tą „kolejką” i na bieżąco odpowiadamy na pytania klientów. Jeśli ktoś zadeklarował chęć zakupu, jest to przez nas odnotowane i niestety musi cierpliwie czekać na realizację. Tak to funkcjonuje, tak to działa, zarówno w Polsce jak i na świecie.
Z danych, jakie zamieściliście w raporcie podsumowującym pierwsze półrocze 2021 roku wynika, że ludzie nadal preferują zakupy luksusowych zegarków w salonach stacjonarnych, a nie w Internecie.
ŁB: Patrząc na poprzednie lata, notowaliśmy stały, stabilny i przewidywalny wzrost sprzedaży zegarków luksusowych w salonach. Pandemia spowodowała, że większość naszych butików była zamknięta, stąd chcąc nie chcąc postawiliśmy na Internet. Spodziewaliśmy się jednak, że kiedy wszystko zacznie powoli wracać do normalności klienci wrócą do tradycyjnej formy zakupów i nie pomyliliśmy się. Rozwój Internetu w przypadku sprzedaży zegarków premium nieco wyhamował. I należy zaznaczyć, że nie dotyczył topowych luksusowych marek, które z zasady nie prowadzą sprzedaży przez internet.
Nie wiem jak Wy, ale ja uważam, że posiadanie butików w centrach miast to strzał w dziesiątkę. W wielu krajach Europy zakupy w centrach handlowych nie kojarzą się z luksusem. Przyznam, że sam myślę podobnie. Czy W. Kruk planuje otwarcie nowych butików w przestrzeni miejskiej, czy raczej będziecie się skupiali na centrach handlowych?
ŁB: Polski rynek jest zdominowany przez centra handlowe. Z dostępnych statystyk wynika, że rodacy nadal lubią robić tam zakupy i w najbliższej przyszłości raczej się to nie zmieni. Przez ostatnie 10 lat dobrze zaadaptowaliśmy się do tych warunków, umiemy to robić. Z drugiej strony żałujemy, że nasze ulice handlowe w śródmieściach miast nie przypominają tych, które znamy z Europy Zachodniej, ale rzeczywiście dziś nie ma potencjału by postawić na handel przyuliczny. My znaleźliśmy swój złoty środek, od lat rozwijamy sieć sklepów w galeriach handlowych, a jednocześnie utrzymujemy i wciąż rewitalizujemy kluczowe dla nas punkty takie jak m.in. warszawskie butiki przy Placu Trzech Krzyży czy Placu Konstytucji.
TK: Chętnie rozszerzylibyśmy listę naszych butików na ulicach, bo mamy ku temu możliwości, ale brakuje odpowiedniej przestrzeni. Hotel Raffles Europejski w Warszawie był tutaj wyjątkiem i okazją, z której skorzystaliśmy podwójnie otwierając w ostatnich latach dwa luksusowe butiki z ofertą Rolex, Cartier oraz Patek Philippe i in.. Monitorujemy rynek pod kątem kolejnych tak wyjątkowych inwestycji, w międzyczasie doskonaląc standardy oferowania produktów luksusowych w odpowiednich przestrzeniach galerii handlowych. Oczywiście nie każdej, bo i tutaj panują spore różnice.
ŁB: Osobiście marzy mi się, by w Polsce powstały takie ulice, jak stosunkowo niedaleko od nas słynna Pařížská w Pradze. Ale uczciwie mówiąc, w perspektywie najbliższych kilku będzie to bardzo trudne. Miasta postawiły na rozwój innych obszarów, a często sam układ ulic temu nie sprzyja. Nie sądzę, że zobaczymy szybko coś takiego w Poznaniu, Wrocławiu czy Katowicach. Tymczasem centra handlowe wychodzą naprzeciw potrzebom swoich klientów, co skutkuje pojawianiem się w nich określonych marek, jakości obsługi i serwisu. To jeszcze bardziej oddala wizję powrotu handlu ulicznego. Klient na naszym rynku przyzwyczaił się do galerii. Oczekuje określonego doświadczenia zakupowego niezależnie od pogody, o miejscu parkingowym nie wspominając.
TK: Widzimy też, że same marki, które kiedyś miały wpisane w DNA, że prowadzą sprzedaż wyłącznie w butikach przyulicznych, dostrzegają i rozumieją specyfikę naszego rynku. Weźmy chociażby markę Panerai, z którą na przestrzeni lat rozmawiałem wiele razy i zawsze twierdziła, że opcja centrum handlowego w ogóle nie wchodzi w grę, a jednak obecnie w Polsce ich zegarki są dostępne w galerii.
Z zakupem zegarków wiąże się też serwis. Jak on wygląda w przypadku W.Kruk?
TK: W tej chwili branża zegarkowa bazuje w dużej mierze na serwisach dostawców, czyli zagranicznych. W przypadku wielu marek my również polegamy na zewnętrznych serwisach, ale warto podkreślić, że dla Rolexa mamy pełną autoryzację serwisu w Warszawie, na Placu Konstytucji. Można tam dokonać praktycznie każdej naprawy, która choć niezwykle rzadko się zdarza, czasem jest konieczna. Mogę zapewnić, że robimy to w Polsce – nie trzeba nigdzie takiego zegarka wysyłać. Mamy jednak w ofercie całą gamę marek, które takiej polityki nie mają i wtedy jedyną drogą jest odesłanie do serwisu w Niemczech lub Szwajcarii.
Czyli wszystkie Rolexy serwisujecie na miejscu, w Polsce?
TK: Może nie wszystkie, ale przeważającą większość. Posiadamy maszyny, narzędzia i przeszkolony personel, który jest w stanie wykonać niemal wszystkie prace serwisowe. Mamy np. urządzenie o bodajże największych możliwościach sprawdzania wodoszczelności zegarków w Polsce, do 1200 m. Tego typu serwis wymagał od nas sporych inwestycji i zapewniam, że jest na najwyższym poziomie. Do Szwajcarii kierujemy wyłącznie ekstremalne przypadki. Nasi zegarmistrzowie są doskonałymi specjalistami, choć generalnie to obecnie rzadka profesja. Coraz trudniej pozyskać młodych adeptów tej sztuki.
No dobrze, a czy macie jeszcze jakieś biznesowe marzenie, które chcielibyście zrealizować w Polsce?
ŁB: Na pewno jest na mapie zegarkowej jeszcze kilka marek, które chcielibyśmy włączyć w do naszego portfolio. Patrząc w przyszłość życzyłbym sobie jednak, żeby marka W.Kruk była pierwszym miejscem, jakie przychodzi do głowy klientowi, jeśli myśli o zakupie zegarka. Uważam, że w przypadku zegarków luksusowych mamy już ku temu wszelkie podstawy i najlepszą ofertę. A pod kątem rozwoju w kolejnych latach chciałbym, aby W.Kruk był docelowym miejscem zakupu czasomierzy ze wszystkich segmentów.
TK: Ja z kolei pragnąłbym, aby W. Kruk był postrzegany jako absolutny ekspert zegarkowy. Autorytet, który będzie mógł realizować nawet najbardziej wyszukane marzenia zegarkowe. Jeśli ktoś pomyśli o zakupie jakiegoś luksusowego modelu, który ma dość ograniczoną dostępność, to powinien go szukać u nas. Z drugiej strony nasza eksperckość rozciąga się również na nieco niższą półkę cenową. Nawet jeśli klient ma do wydania około 1000 – 1500 zł może mieć pewność, że to właśnie u nas kupi porządny zegarek na określoną okazję, z gwarancją najlepszej możliwej obsługi. Już dziś jesteśmy gotowi do tej roli, przed nami jeszcze praca nad tym, aby wszyscy zainteresowani kategorią zegarków, dowiedzieli się o tym.
Ja myślałem, że powiecie, że marzycie o ogromnych, monobrandowych butikach, a tymczasem Panowie niemal jednym głosem o tym samym (śmiech).
TK: To o czym Pan mówi, to w zasadzie konsekwencja tego, co wskazaliśmy. Jeśli mamy marzenie łączące najlepsze portfolio marek i najlepszą obsługę klienta, to musimy dysponować również odpowiednimi miejscami do ich prezentacji , sprzedaży i dzielenia się ekspercką wiedzą.
No to ostatnie pytanie – co macie dzisiaj na nadgarstkach i co chcielibyście tam zobaczyć w przyszłości?
ŁB: U mnie tradycyjnie od paru lat na nadgarstku gości Rolex. W przyszłości chciałbym posiadać zegarki Patek Philippe oraz coś pochodzącego od marek, których nie mamy jeszcze w Polsce i swojej ofercie jak np. Audemars Piguet czy Richard Mille. Jest też szereg modeli od producentów obecnych już w naszym portfolio, ale cóż, nie można mieć wszystkiego (śmiech).
TK: Ja mam Tudora, czyli stajnia Rolexa. Gdyby przyszło mi mówić o sferze marzeń, to pewnie miałbym na myśli Patka, ale wcale nie Nautilusa ani Aquanauta, tylko jakiś ciekawy model z komplikacjami. Natomiast jeden zegarek to absolutnie za mało. Żyjemy w czasach, że na różne okazje możemy nosić inne zegarki np. Jaeger-LeCoultre do garnituru czy Seiko z GPSem do podróżowania. Także duże marzenie może być również sumą małych marzeń, które łatwiej zrealizować.
